Buyer persona: ¿quién es y cómo la defines?

Buyer persona: ¿quién es y cómo la defines?

Una Buyer persona o cliente ideal es un personaje ficticio que se construye a partir de la etnografía de una población (edad, sexo, costumbres, creencias, entre muchas otras), con perfil psicológico, calidades y comportamientos similares”.

Sí, estamos hablando de crear un perfil ficticio de tus clientes ideales. El objetivo es que puedas definir a tu cliente objetivo pero que también lo conozcas mejor. Esto para que sepas quién es y no sólo quién quisieras que fuera. Así podrás realizar acciones de marketing digital enfocadas a un cliente tipo en particular.

La idea es sacarle jugo a tu inversión de campañas pagadas.

Un proceso de investigación como base

Para definir los diferentes segmentos de clientes de tu negocio, deberás investigar al máximo.

Si bien puedes desarrollar este perfil a partir de estudios de mercados previos en tu sector, lo ideal es investigar a tus propios clientes. Todos vendemos o hemos vendido nuestros productos o servicios a menos que tu empresa sea de reciente creación.

Investiga a tus clientes actuales. Realiza encuestas y obtén información de aquellos satisfechos e insatisfechos. Genera un perfil que refleje la realidad. Por eso podemos decir que es un perfil “semi-ficticio”. Busca concordancia y similitudes y trata de agruparlos más allá del género y la edad.

Buyer personas y su comportamiento

Para obtener la información que te permitirá perfilar a tu Buyer Persona puedes realizar las siguientes actividades:

  • Realizar encuestas a clientes actuales para conocer sus inquietudes, datos personales, canales de comunicación, etc.
  • Identificar qué temas se conversan más a través de tus redes sociales.
  • Crear contenidos descargables con formularios de campos más específicos como los datos de su trabajo.
  • Entrevistar a clientes modelos. Esos que identificas y sabes que prefieren tu marca.

Definiendo a tu Buyer Persona

A continuación, te compartimos 10 pasos para que definas a tu Buyer Persona.

Datos demográfricos

1. Define si es hombre y/o mujer, dónde vive, cuál es su rango de edad. Estos son los datos más básicos y más importantes. Si no tienes esto definido no avances. Los rangos de edad son importantes porque cada generación tiene sus propias características.

2. Establece el nivel de educación que tiene. Su grado académico te permitirá segmentar aún más el target.

3. Detecta cual es su situación profesional actual. ¿A quién reporta en su trabajo? Esto es clave si tu negocio es B2B, pues el nivel gerencial necesitará menos “educación” que uno de sus empleados. ¿Cuál es su ingreso anual aproximado? ¿En qué sector trabaja?

4. Define sus objetivos o necesidades que busca satisfacer y cómo tus productos y/o servicios pueden satisfacerlos.

Datos sobre comportamiento

5. Pregúntate que hace en su tiempo libre. ¿Cuáles son sus hobbies y qué lugares frecuenta? ¿Cómo es su estilo de vida y con quién convive diariamente?

6. Detecta en qué sitios y plataformas son usuarios. Sobre todo donde eligen informarse. ¿Prefieren canales digitales o tradicionales?

7. ¿En qué momento del día es más productivo? Responde a esta pregunta para entender de en qué momento puedes conectar con él.

8. Describe su comportamiento online e identifica sus redes sociales y determina cuál es su favorita. Esto te permite saber qué marcas sigue y para qué las usa. También averigua cómo llegaría a tu web y si es un usuario predominantemente móvil.

9. Define cómo es su comportamiento de compra ¿Compra online? ¿En qué prefiere gastarse el dinero? También puedes describir qué productos consume y a qué marcas escoge.

Agrupo por coincidencias

10. Crea una sinopsis: Una vez que hayas definido todos los pasos anteriores crea una historia breve para que puedas visualizar y entender a tu Buyer persona.

Proceso paso a paso para definir a tu Buyer Persona

Este infográfico te puede ayudar a construir tu perfil de cliente ideal o buyer persona.

buyer persona definido paso a paso

Conclusión

El proceso de definición de una Buyer Persona no debe tomarse a la ligera. Cuanto más investigación realices y más clientes existentes entrevistes, mejor será el perfil. En consecuencia, tus anuncios de Google Adwords o Facebook Ads serán más dirigidos.

Todo esto te ayudará a que quienes den un clic en un anuncio sean leads más calificados. También significa están más abiertos a recibir tu información y así crece la probabilidad de convertirlos en clientes.

Hasta la próxima…

¿Necesitas definir tu Buyer Persona? Te podemos ayudar.

Google Ads: Cómo crearlos de forma rápida

Google Ads: Cómo crearlos de forma rápida

Crear una campaña de Google AdWords o Google Ads puede parecer sencillo. Para crearla y pretender obtener resultados, es importante que cada campaña incluya por lo menos los siguientes pasos como mínimo para hacer la experiencia del usuario más elocuente y congruente con su intención de búsqueda.

Fija bien tus objetivos de Google Ads

Debes tener claro lo que estás buscando lograr con tu campaña de Google AdWords en específico. ¿Es un número específico de clientes potenciales por mes? ¿Deseas llamadas telefónicas, suscripciones a boletines o ventas en tu sitio? ¿Hay algún costo por conversión que deseas lograr?

Primero comprende bien tus objetivos porque estos afectarán la forma en que configuras y administras tu campaña.

Realiza una investigación exhaustiva de Google Ads en Internet

Aquí es donde inviertes la mayor parte de tu tiempo cuando trabajas en una nueva campaña de Google Ads. Existen 3 diferentes tipos de investigación que debes cubrir:

Google Ads Keyword Research:

Utiliza las herramientas de palabras clave para encontrar las Keywords más relevantes que las personas escriben en los motores de búsqueda para encontrar tu producto/ servicio/ empresa. No escatimes en el tiempo dedicado a esta investigación ya que es la base de tu campaña.

Google AdWords Competitive Research:

Estudia a tus competidores o a las empresas que pujan por estas palabras clave en AdWords. Verás quién está posicionado constantemente en la parte superior de los resultados o cerca de ellos (puede usar una herramienta como SemRrush). Ten en cuenta su texto del anuncio y las ofertas que promueve. Visita sus sitios web y observa si son congruentes con la oferta. Regístrate en sus listas de correo. Compra sus productos con los tuyos.

Google Ads Audience research:

¿Dónde están comprando y revisando en línea los clientes/ productos/ negocios como el tuyo? Lee sus comentarios. ¿Qué aman/ odian de tu competencia? ¿Cuáles son las necesidades/ deseos profundos que buscan satisfacer? ¿Qué emociones están expresando? Mientras los investigas, busque excelentes citas que puedas usar dentro del texto de tu propio anuncio.

Diseña bien tu página de destino/ oferta

Una oferta irresistible en tu página de destino o Landing Page mitigará muchas otras deficiencias en tu campaña de AdWords. Durante tu investigación, viste exactamente lo que ofrecen todos tus principales competidores. ¿Cómo puedes ofrecer algo único/ diferente/ mejor?

Google Ads intención de búsqueda
Google Ads intención de búsqueda

Usa Keywords de concordancia exacta

Al comenzar con AdWords, mantén tu lista de palabras clave muy pequeña (5 – 10 palabras clave) y muy enfocada (en lo que las personas que están listas para comprar probablemente escriban en Google). Agrega todas estas palabras clave a tu campaña como palabras clave de concordancia exacta (lo que significa que tus anuncios solo se mostrarán cuando alguien escriba ese término exacto en Google). Esto garantiza que tus anuncios solo se muestren para las consultas de búsqueda más relevantes y no para las variaciones que Google considera relevantes, pero no lo son.

Con el tiempo, elimina las palabras clave que no reciben clics/ conversiones y amplía las que sí reciben clics.

Por ejemplo, si el “consultor SEO CDMX” es un término con muchos clics en tu campaña, agrega más variaciones de Exact Match a la campaña. Haz esto combinando la palabra “consultor SEO” con códigos postales, ciudades cercanas y utilizando variaciones como “consultor SEO cerca de CDMX”, “consultor SEO en CDMX”, etc.

Agrupa palabras clave relacionadas en diferentes de anuncios

Cada palabra clave en tu campaña representa una conversación en la mente de tus prospectos. Cuanto más puedas continuar esa conversación en tus anuncios y páginas de destino, más probable será que obtengas una conversión.

Idealmente, cada palabra clave estaría en su propio grupo de anuncios con anuncios únicos que conducen a una página de destino única. Pero eso no es práctico en la mayoría de las situaciones.

Agrupa tus palabras clave en grupos de anuncios estrechamente relacionados según la intención del usuario. Por ejemplo, las palabras clave que incluyen “comprar”, “adquirir”, “mejores ofertas”, etc. representan a las personas más cercanas al final del ciclo de compra. Los anuncios y las páginas de destino de estas palabras clave deberían centrarse más en cerrar la venta.

Las palabras clave que incluyen “reseñas”, “información”, “cómo”, etc. representan a las personas que siguen haciendo su tarea, por lo que los anuncios y las páginas de destino deben ser de naturaleza más educativa o informativa.

Segmenta tus Google Ads

El tráfico de la red de búsqueda es diferente del tráfico de la Red de Display. El móvil es diferente al tráfico de computadoras de escritorio/ portátiles. El uso de tabletas es otro animal diferente. El tráfico de los EE. UU. Es diferente al tráfico de México. Las palabras clave que convierten son muy diferentes de las que no.

Segmenta los tipos de tráfico que son más importantes para ti en tus propias campañas. Asigna sus propios presupuestos, páginas de destino, palabras clave, etc.

Mantén anuncios relevantes, únicos y probados

La texto del anuncio debe:

  • Ser muy relevante para las palabras clave para las que se muestran (incluir los términos exactos cuando sea posible)
  • Diferenciarte de la competencia con diferentes ofertas, beneficios, etc.
  • Reflejar el mensaje/ oferta en tu(s) página(s) de destino.

Haz que tus Google Ads demuestren su valor. Para hacer esto, coloca al menos 2 anuncios en cada grupo de anuncios y divídelos. Como regla general, después de que cada anuncio tenga al menos 30 clics, elimina el anuncio de menor rendimiento y reemplázalo por uno nuevo.

Repite este proceso con el tiempo y observe cómo aumentan tus porcentajes de clics y los niveles de calidad.

Analiza las conversiones de Google Ads

Cualquiera que sean los objetivos de su campaña, realize un seguimiento de tus resultados.

Rastrea descargas, suscripciones a boletines, ventas, etc. con el seguimiento de conversiones de Google AdWords. Si lo que buscas son las llamadas telefónicas, usa un servicio de seguimiento de llamadas.

Usa AdWords, Analytics y/o Excel para comparar tus datos de conversión clave con tus objetivos de forma regular y realiza los ajustes necesarios en tu campaña.

Analiza los datos de Google Ads

Obtienes datos de Google AdWords que no puedes obtener en ningún otro lado. Aprovéchalos.

Extrae tus datos de palabras clave para encontrar Keywords que sean buenas candidatas para la optimización de motores de búsqueda (SEO).

Prueba diferentes mensajes, encabezados y ofertas en tus anuncios. Cuando encuentres a los que la gente realmente responde, pruébalos en tus páginas de destino y en otros medios de marketing.

Utilizado de esta manera, Google Ads puede ser tu punto de partida para todos tus esfuerzos de marketing.

Hasta la próxima…

¿Necesitas crear una campaña de Google Ads? Te podemos ayudar.