Email Marketing: herramienta poderosa para PyMEs

Email Marketing: herramienta poderosa para PyMEs

Email Marketing o marketing por correo electrónico sigue siento una de las herramientas más rentables, especialmente para PyMEs.

El marketing digital busca atraer a prospectos y clientes a que hagan negocios contigo. La pregunta es, ¿cómo lo haces? ¿Cuáles son las mejores formas de conseguir que los clientes visiten tu tienda, sitio web, restaurante, oficina, etc.?

Todos conocemos la respuesta: es marketing. Pero el marketing no es un proceso sencillo. Hay varias prácticas, tácticas y estrategias que forman parte de un plan de marketing general y están en constante evolución. Esto puede hacer que el desarrollo de un plan de marketing para tu pequeña empresa sea un proceso abrumador.

Una de las tácticas que debe ser parte de cualquier estrategia es el Email Marketing. El marketing por correo electrónico aún promete ofrecer el ROI más alto de todos los canales de marketing.

¿Qué tan efectivo es el Email Marketing?

La efectividad es muy alta. De las PyMEs encuestadas en un estudio de AWeber, el 79% dice que es “importante” o “muy importante” para sus negocios. Sin embargo, aunque los dueños de negocios reconocen la importancia del marketing por correo electrónico en general, solo el 60% piensa que sus propias estrategias de marketing por correo electrónico son “efectivas” o “muy efectivas”, mientras que el 26% dice que es “ineficaz” o “muy ineficaz”.

Las estrategias de correo electrónico eficaces son “personales, dirigidas y diseñadas teniendo en cuenta los objetivos y objeciones de los clientes”.

¿Cómo mides el éxito?

No puedes saber qué tan efectivo es tu Email Marketing sin definir los parámetros que deseas medir. Las dos medidas más comunes para las pequeñas empresas son las tasas de apertura y las tasas de clics:

Tasas de apertura

El 65% de las pequeñas empresas promedian tasas de apertura entre el 11% y el 50%.

Tasas de clics

El estudio mostró que muchas pequeñas empresas necesitan mejorar sus tasas de clics. El 77% de las pequeñas empresas tiene un promedio de tasas de clics de correo electrónico entre 0% y 10%.

¿Con qué frecuencia debo enviar correos electrónicos?

Casi el 40% de los encuestados informan que envían correos electrónicos al menos una vez a la semana. Más del 30% envía correos electrónicos al menos una vez al mes.

¿Sigues sin estar seguro de qué frecuencia es la que debes adoptar? Yo aconsejo a las PyMEs quienes recién están comenzando a utilizar el Email Marketing que envíen un correo electrónico una vez a la semana.

Cada audiencia y cada empresa es diferente por lo que es conveniente probar y adaptar.

Lo importante es que tus correos le den algo de valor a tus suscriptores y hagan de ellos embajadores de tu marca.

Existen plataformas de automatización en las que puedes invertir para que de forma automática se vayan limpiando las listas de correos.

Plataformas de automatización de Email Marketing

¿Importa el tamaño de la lista de correos?

La mayoría (43%) de los propietarios de pequeñas empresas participantes tienen listas de correo electrónico entre 0 y 500 suscriptores. Algo más del 30% tiene entre 1,001 y 9,999 suscriptores de correo electrónico, y menos del 7% de las pequeñas empresas tienen más de 50,000 suscriptores.

¿El tamaño de su lista afecta la efectividad? Sí, pero no dejes que eso te desanime. Parece que tener al menos 500 suscriptores marca la diferencia. De las pequeñas empresas encuestadas, el 42% con más de 500 suscriptores dice que sus estrategias de marketing por correo electrónico son efectivas o muy efectivas, mientras que solo el 20% de las empresas con 500 o menos suscriptores dicen lo mismo.

Lo que debes hacer es facilitar la suscripción de los usuarios a tus listas y siempre ofrecer algo de valor a cambio.

Obviamente, hacer crecer tu lista es importante. “Cuanto más grande sea tu lista, más conversiones podrás lograr. Lo que es importante es que los suscriptores a tu lista sean personas con genuino interés por tu contenido. El interés se verá reflejado en la tasa de apertura.

Conclusión del Email Marketing

Piensa en el Email marketing o marketing por correo electrónico como una de las herramientas más poderosas para impulsar a tu pequeña empresa y llevarla al siguiente nivel.

Lo importante es que entiendas que una vez que realizas envíos, deberás ser constante. Esto implica generar contenido relevante por lo menos con la frecuencia con la que envías tu correos. El Email Marketing es la principal herramienta mediante la cual cultivas la relación con tus suscriptores.

Hasta la próxima…

¿Necesitas crear una estrategia de Email Marketing? Te podemos ayudar.

Generar leads y cómo cultivar prospectos

Generar leads y cómo cultivar prospectos

Pregúntale a cualquier vendedor acerca de los desafíos que enfrenta y la mayoría te dirá que generar leads es la parte más difícil del proceso de ventas. Es difícil conseguir que un cliente potencial que no está familiarizado contigo o tu empresa atienda una llamada. Es aún más difícil que acepte una reunión. Y, una vez que tenga tiempo para verte en persona, todavía necesitas generar confianza y autoridad.

¿Cómo vendes en un entorno en el que se necesita un promedio de 18 interacciones para conectarte con un cliente potencial? ¿Cómo los contactas cuando la mayoría de los prospectos en estos días no están listos para hablar con un vendedor hasta que hayan realizado su propia investigación?

Una de las formas más efectivas de establecer un liderazgo que abre puertas es el inbound marketing.

El inbound marketing simplifica el proceso de ventas, facilitando el camino para que tus prospectos sepan mucho sobre tu empresa antes de que acepten una primera reunión contigo. Inbound marketing es la maquinaria que te ayuda a generar leads.

Utilizarás contenido premium para generar clientes potenciales, pero el proceso no se detiene allí. Una base de datos llena de clientes potenciales no te servirá de nada a menos que los alimentes.

¿Cómo cultivar los leads que generas?

Una vez que logras generar un lead, es importante continuar construyendo una relación. El objetivo es preparar los clientes potenciales para las ventas, para que sea más probable que se conviertan en un cliente. Crearás contenido que lleve estratégicamente a tu prospecto a través de las etapas de compra: conocimiento, consideración y decisión.

Empieza por crear una Buyer Persona para generar leads

Tu Buyer Persona es una representación ficticia de tu cliente ideal. Deberás adaptar tu contenido a los tipos de clientes que más deseas.

A medida que desarrolles tu perfil de cliente ideal, querrás saber cosas como: su puesto de trabajo, cuánto dura el ciclo de compra, quién está involucrado en el proceso de toma de decisiones, los tipos de contenido que consumen y las mejores formas para llegar a ellos (plataformas sociales, conferencias u otros lugares donde buscan información). También querrás comprender los desafíos que enfrentan, sus puntos débiles y sus preocupaciones sobre el futuro.

generar leads con clientes ideales

Cuando trabajamos con clientes para desarrollar Buyer Personas, combinamos información de múltiples fuentes. Hablamos con el equipo de ventas para conocer las preocupaciones y objeciones que escuchan en el campo. Luego combinamos esa información con los datos de las encuestas de clientes que realizamos. Dale a la Buyer Persona un nombre y una cara, para que sepas exactamente para quién estás generando contenido.

Asigna preguntas al ciclo de compra o buyer journey

A medida que reúnas datos y hables con tu equipo de ventas, identificarás las preguntas que tienen tus clientes potenciales en cada etapa de su ciclo de compra. Utilizarás esta información para crear contenido que aborde las preocupaciones y el proceso de pensamiento que experimenta tu cliente potencial a medida que pasa de una etapa a la siguiente.

Conocimiento

En la etapa de conocimiento o conciencia. Tu cliente potencial acaba de darse cuenta de que tiene un problema que debe resolver. En este punto, podrían dirigirse a Google, utilizando términos de búsqueda amplios relacionados con su problema. No están buscando empresas para abordar este problema todavía; simplemente están tratando de aprender sobre el problema que enfrentan. Solo el 19% de los clientes desea conectarse con un vendedor mientras se encuentran en esta etapa de conocimiento.

El contenido para usar en esta etapa incluye: publicaciones de blog, marketing de motores de búsqueda, listas de verificación, infografías y redes sociales.

Consideración

Ahora que el cliente potencial se da cuenta de que existe un problema, está buscando soluciones. Están identificando proveedores que puedan satisfacer sus necesidades y tienen muchas preguntas. Esta etapa es pesada en educación. El 60% de los prospectos están listos para conectarse con las expertos de las empresas en este punto del proceso.

El contenido para usar en esta etapa incluye: libros electrónicos, seminarios web, videos, marketing por correo electrónico, calculadoras de ROI, guías de compra, hojas de especificaciones y campañas de remarketing.

Decisión

A medida que el cliente potencial llega al final del ciclo de compra, se está preparando para comprar. Quieren saber cómo convertirse en cliente y cómo es trabajar con sigo. El veinte por ciento de los prospectos llega hasta el final del ciclo antes de querer conectarse con el personal de ventas.

El contenido para usar en esta etapa incluye: casos de estudio, testimonios, pruebas gratuitas, demostraciones y consultas.

Determina el flujo de tus clientes potenciales

Muchos de los tipos de contenido mencionados anteriormente se entregan después de que un cliente potencial ingresa su nombre en un formulario para obtener más información. Una vez que llega ese cliente potencial y el cliente potencial tiene tu contenido, ¿qué sucede después?

Como organización, deberás decidir:

  • ¿Dónde irá el lead?
  • ¿Cómo determinarás cuándo el cliente potencial está listo para venderle?
  • ¿Quién asignará clientes potenciales al equipo de ventas?
  • ¿Qué piezas adicionales de contenido utilizará tu vendedor para cultivar al cliente potencial?

Utiliza la automatización

Una vez que el cliente potencial esta en tu sistema, querrás seguir proporcionando contenido que los mueva a lo largo del ciclo de compra. Si usas una plataforma de marketing inbound como Hubspot, puedes vincular el contenido a los comportamientos que tienen lugar en tu sitio web. Aquí están algunos ejemplos:

  • La descarga de un libro electrónico desencadenaría una serie de correos electrónicos relacionados con ese tema.
  • Una visita a tu página de precios podría indicar que tu cliente potencial se ha movido hacia adelante en el ciclo de ventas. Esto resulta en una nueva serie de correos electrónicos adaptados a esa etapa de compra.
  • El ejemplo anterior también podría indicar que el cliente potencial está listo para ser dirigido a un miembro de tu equipo de ventas para la interacción por teléfono o en persona.

Establece tu liderazgo de nicho

La creación de un plan de desarrollo de clientes potenciales comienza con la comprensión de las necesidades de tus mejores clientes potenciales. Una vez que comprendas lo que impulsa a tus clientes, puedes crear contenido que resuene con clientes potenciales que tienen las mismas preocupaciones comerciales. Utiliza la automatización para entregar contenido dirigido a la etapa de cada cliente potencial en el ciclo de compra. Durante este proceso, desarrolla un liderazgo de nicho que te ubique entre los principales proveedores de soluciones cuando tus clientes estén listos para comprar.

Conclusión para generar leads

La generación de leads está íntimamente ligada al la generación de tráfico. Sin embargo tu tráfico debe ser calificado. Existen mucha formas de generar tráfico que cubriré en otro Blog. Lo importante es que sin contenido relevante para tus cliente ideal, de nada servirá invertir en generar tráfico.

Hasta la próxima…

¿Necesitas generar leads? Te podemos ayudar.